Il soft power e la gestione del cliente

di 

Emma

, 19-10-2016

Soft Power


Leggo questo articolo di Annamaria Testa sul soft power della nostra magnifica lingua e sulla necessità per il popolo italiano di svegliarsi e valorizzare le proprie risorse. Ma non è di questo che voglio parlare, anche se vi consiglio caldamente di leggere il post: lo troverete davvero utile. 


Dico ad alta voce “soft power” e immagino morbidi cuscini su cui planare al rallentatore, montagne di nuvole e prati di tarassaco. Che bello il soft power. Ma che cos’è?

Ecco la definizione che ne dà Joseph Nye, il suo teorizzatore, in occasione di un interessante Ted talk


Power is simple the ability to affect others to get the outcomes you want, and you can do it in three ways. You can do it with threats of coercion, “sticks”, you can do it with payments, “carrots”, or you can do it by getting others to want what you want. And that ability to get others to want what you want, to get the outcomes you want without coercion or payment, is what I call soft power. 

Il potere non è altro che l'abilità di influenzare gli altri per ottenere i risultati desiderati, e questo può essere fatto in tre modi. Si può fare con minacce, forzando le persone, col bastone. Si può fare pagando, con la carota. O si può fare portando gli altri a volere quello che vuoi tu. Ed è questa abilità di portare gli altri a volere quello che tu vuoi, a ottenere i risultati che tu vuoi, senza coercizione o pagamento, che io chiamo “soft power”.


A questo proposito, mi vengono in mente alcuni videogiochi, durante i quali capita spesso che il protagonista si trovi in una situazione in cui, per ottenere ciò che vuole dall’interlocutore, può scegliere tra:

- minacciare 

- mentire

- convincere/sedurre


Il giocatore sceglie l’opzione che ritiene più adatta alla situazione in cui si trova; nel caso funzioni, si vedrà aumentare di livello in un’abilità collegata all’opzione selezionata. Per fare un esempio, aumenterà la forza se decide di usare la minaccia, la manipolazione nel caso decida di mentire, il potere seduttivo o carisma nel caso convinca l’interlocutore a fare quello che vuole lui. Ma questa è un’altra storia. E non se ne parlerà ancora.

Mentre la minaccia e la ricompensa sono definite da Nye come forme di hard power, di potere forte, che impone la propria posizione oppure compra l’assenso, è piuttosto interessante constatare che la capacità di convincere il prossimo sia invece vista come una (sofisticata) forma di seduzione: del resto,

quale leva ha maggior forza di quella che ti convince della sua giustizia?


Se io ti convinco della verità, della forza e dell’efficacia di quello che sostengo, tu stesso ne diverrai un accanito sostenitore, interiorizzando le mie convinzioni nella tua struttura mentale ed emotiva. Così facendo, le renderai quasi inamovibili e, di conseguenza, molto, molto potenti.

Arrivata a questo punto, diventa ovvio il collegamento al mio lavoro e alla mia vita – il mio ego mi (ap)paga perché continui a nutrirlo. Invece di arrabbiarsi e di protestare contro i propri clienti, lamentandosi della loro mancanza di comprensione, della loro scarsa volontà di dialogo e di fiducia, in breve, attribuendo loro tutte le responsabilità dei problemi che spesso si presentano durante una qualsiasi lavorazione, dovremmo forse cercare di diventare portatori di soft power. E non intendo certo che dobbiamo cercare di “ingargamare” – come si diceva nel mio paese –, di ingannare o manipolare le loro decisioni. Non mi piace essere fregata. Ancora meno, mi piace fregare il prossimo. Forse perché non mi piace vincere facile.

Quello che voglio dire è che nel lavoro, come in ogni altro ambito della nostra vita, può essere più utile e più vantaggioso per tutte le parti coinvolte (lo staff, i collaboratori e i nostri protagonisti, i clienti) usare a profusione il potere morbido della persuasione.

Per far ciò, occorre credere fermamente a quello che si fa. Bisogna metterci il cuore, la faccia, il tempo e la passione. Devi essere tu in sostanza, con le tue capacità e con il tuo carattere, a dettare le regole del gioco. Senza volontà di violenza e prevaricazione, ma comunicando i vantaggi insiti nella scelta che proponi. 
Insomma, il primo a crederci devi essere tu. Attenzione però, non farti ingannare dalla morbidezza del potere persuasivo, perché anche se “meno rischioso” rispetto al suo fratello hard

il soft power è spesso difficile da usare, facile da perdere e costoso da riottenere.




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