Buyer persona: cos'è e perché è utile al mio business?
di
, 26-10-2015
Buyer persona: cosa significa?
La buyer persona, conosciuta anche come marketing persona, è una rappresentazione del tuo cliente ideale. Secondo la definizione di Hubspot, «una buyer persona è una rappresentazione in parte immaginaria del tuo cliente ideale, basata su ricerche di mercato e dati riguardanti i tuoi reali clienti».
Maggiore sarà il dettaglio con cui costruirai le tue buyer personas, maggiore sarà il ritorno in termini di investimento sul lungo periodo (ROI); infatti, grazie al tuo cliente immaginario, potrai orientare lo sviluppo dei tuoi servizi o prodotti, pianificare una strategia di contenuti mirata, seguire i tuoi clienti nel processo d’acquisto e nella fidelizzazione. Accanto alle buyer personas, potrà risultare utile definire anche le buyer personas negative, i clienti che non ti interessa fare tuoi.
La creazione di una o più buyer personas contribuisce in maniera sostanziale alla produzione di contenuti su misura, e fornisce un orientamento pratico nella definizione di una strategia di comunicazione del messaggio: quanto più conoscerai i bisogni e le preoccupazioni del tuo cliente, tanto più sarai pronto a rispondere puntualmente proprio a queste necessità.
Ma quali sono i parametri su cui fondare la definizione della buyer persona?
Possiamo suddividerli in parametri demografici, che si basano sull’osservazione della realtà, e parametri psicografici, che indagano invece la sfera intellettiva ed emozionale, facendo riferimento all'interessante post di Austin Iuliano, "Buyer persona: the ultimate guide to delivering value to your clients":
PARAMETRI DEMOGRAFICI
età;
genere;
stato civile/famiglia;
città;
provenienza;
professione;
guadagno;
qualsiasi dato rilevante (costituzione, modo di vestire, modo di parlare, ad esempio).
PARAMETRI PSICOGRAFICI
carattere;
acquisizione informazioni (giornali, tv, web, etc.);
credenze;
opinioni;
hobby;
obiettivi;
paure;
ostacoli;
La raccolta e l’analisi di questi dati può essere di grande aiuto nel definire una rosa di buyer personas, che potrai arricchire via via che acquisirai nuove informazioni e materiale interessante dai tuoi clienti in carne ed ossa.
Ora che hai definito le tue buyer personas, puoi rendere la tua strategia più specifica e dettagliata, indirizzando il tuo messaggio ad una cerchia circoscritta di persone; dal momento che conosci bene i tuoi clienti ideali, potrai affrontare un loro particolare problema e toccare le corde delle loro convinzioni, costruendo in tal modo un maggiore coinvolgimento. Saprai anche dove trovarli, in rete e nella vita quotidiana, per colpirli con il tuo messaggio senza diventare invasivo. Ricorda infine di stabilire un intervallo di prezzi per i tuoi prodotti che sia commisurato alle loro situazioni finanziarie.