Buyer persona: cos'è e perché è utile al mio business?

di 

Emma

, 26-10-2015

Buyer-persona


Buyer persona: cosa significa? 

La buyer persona, conosciuta anche come marketing persona, è una rappresentazione del tuo cliente ideale. Secondo la definizione di Hubspot, «una buyer persona è una rappresentazione in parte immaginaria del tuo cliente ideale, basata su ricerche di mercato e dati riguardanti i tuoi reali clienti». 


Maggiore sarà il dettaglio con cui costruirai le tue buyer personas, maggiore sarà il ritorno in termini di investimento sul lungo periodo (ROI); infatti, grazie al tuo cliente immaginario, potrai orientare lo sviluppo dei tuoi servizi o prodotti, pianificare una strategia di contenuti mirata, seguire i tuoi clienti nel processo d’acquisto e nella fidelizzazione. Accanto alle buyer personas, potrà risultare utile definire anche le buyer personas negative, i clienti che non ti interessa fare tuoi. 
La creazione di una o più
buyer personas contribuisce in maniera sostanziale alla produzione di contenuti su misura, e fornisce un orientamento pratico nella definizione di una strategia di comunicazione del messaggio: quanto più conoscerai i bisogni e le preoccupazioni del tuo cliente, tanto più sarai pronto a rispondere puntualmente proprio a queste necessità.


Ma quali sono i parametri su cui fondare la definizione della buyer persona
Possiamo suddividerli in parametri demografici, che si basano sull’osservazione della realtà, e parametri psicografici, che indagano invece la sfera intellettiva ed emozionale, facendo riferimento all'interessante post di Austin Iuliano, "Buyer persona: the ultimate guide to delivering value to your clients":


PARAMETRI DEMOGRAFICI

  • età;

  • genere;

  • stato civile/famiglia;

  • città;

  • provenienza;

  • professione;

  • guadagno;

  • qualsiasi dato rilevante (costituzione, modo di vestire, modo di parlare, ad esempio).


PARAMETRI PSICOGRAFICI

  • carattere;

  • acquisizione informazioni (giornali, tv, web, etc.);

  • credenze;

  • opinioni; 

  • hobby;

  • obiettivi;

  • paure;

  • ostacoli;


La raccolta e l’analisi di questi dati può essere di grande aiuto nel definire una rosa di buyer personas, che potrai arricchire via via che acquisirai nuove informazioni e materiale interessante dai tuoi clienti in carne ed ossa.


Ora che hai definito le tue buyer personas, puoi rendere la tua strategia più specifica e dettagliata, indirizzando il tuo messaggio ad una cerchia circoscritta di persone; dal momento che conosci bene i tuoi clienti ideali, potrai affrontare un loro particolare problema e toccare le corde delle loro convinzioni, costruendo in tal modo un maggiore coinvolgimento. Saprai anche dove trovarli, in rete e nella vita quotidiana, per colpirli con il tuo messaggio senza diventare invasivo. Ricorda infine di stabilire un intervallo di prezzi per i tuoi prodotti che sia commisurato alle loro situazioni finanziarie.