Persuasione: un ottimo strumento per il marketing

di 

Emma

, 27-04-2016

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Che differenza c’è tra persuasione e manipolazione?
Come si può diventare persuasivi senza per questo essere manipolatori?

La persuasione è un ottimo strumento per il marketing, ma occorre fare una distinzione tra “persuasione” e “manipolazione”, due concetti che potrebbero essere erroneamente posti sullo stesso piano, quando, al contrario, sono opposti per intenzioni e scopo. 


Le persone convincenti sono simpatiche e autorevoli perché mettono i bisogni degli altri prima dei loro. Quando cerchi sinceramente di comprendere l’ambiente e i motivi di un’altra persona, sarai maggiormente in grado di convincerla efficacemente. 
[
Jacqueline Whitmore]


Mentre la manipolazione è una strategia che può funzionare soltanto a breve termine e che si fonda sulla paura piuttosto che sulla fiducia, la persuasione permette di instaurare una relazione a lungo termine, fondata sulla credibilità di chi la utilizza. Il manipolatore distrugge la propria autorevolezza, quando chi sa persuadere ne rafforza le fondamenta, ascoltando con sincerità e mettendo in gioco le proprie abilità per creare un rapporto di reciproco vantaggio


La magica pillola della persuasione… consiste nel far sì che gli altri agiscano per sé stessi e nella direzione che serve agli scopi di chi cerca di convincerli. In altre parole, una proposta vantaggiosa per tutti. Laddove la manipolazione è focalizzata verso l’interno, la persuasione è un approccio rivolto all’esterno, connesso con l’esercizio dell’influenza. 
[
Harrison Monarth]


Se il tuo pubblico non ti crede, sentirà sì ciò che dici, ma non ti darà credito e non proverà alcun sentimento di empatia nei confronti tuoi e di ciò che dici. Perché? Perché non ha fiducia in te.
Un po’ come un attore che recita male: lo guardi e pensi che non sia credibile. Sta recitando e si vede. E quello che arriva a te è una scenetta e non la narrazione di un fatto attraverso le azioni dell’attore. 


Ecco di seguito alcuni semplici consigli che ti aiuteranno nel percorso per diventare convincente:


Curiosità 

Sii curioso, estremamente curioso, del mondo e di ciò che accade intorno a te e attorno alle persone con cui interagisci, così da poter riconoscere i bisogni degli altri, siano essi fisici o emotivi. Per aiutarti, poni buone domande e mettiti in ascolto.

Ascolto

Quando parli con qualcuno, ricorda sempre di dargli la tua completa e assoluta attenzione —non giocare con il tuo smartphone! Guarda il tuo interlocutore negli occhi, usa il suo nome durante la conversazione e lascialo finire prima di parlare. In tal modo, farai sentire l’altro apprezzato, importante, gli farai capire quanto valga la sua opinione, aumentando la sua fiducia in te e, di conseguenza, il tuo potere decisionale. 

Onestà

L’onestà è una condizione necessaria per nutrire la tua credibilità e influenza. Sii sempre onesto. 

Sicurezza

Quando parli, mostra la tua fiducia incondizionata in quello che dici e in quello che proponi. Mostrati calmo e parla in maniera chiara e diretta, avvalorando la tua posizione con dati certi. 

Narrazione

A tutti piacciono le storie! E questo è vero dacché l’uomo ha la parola. Le storie sono potenti strumenti di persuasione e portano all’immedesimazione, che alimenta la fiducia degli ascoltatori in chi racconta. 
Per dimostrare perché una strategia è importante, racconta una bella storia, che permetta di creare connessioni tra i pensieri di chi ti ascolta e ciò che vuoi che creda e faccia. Se puoi, racconta di un’esperienza personale o di qualcuno che possa accrescere la credibilità della storia. 


Focus

Durante una conversazione, focalizzati su ciò che è più importante per l’altro. Mostra diversi punti di vista e orienta le potenziali criticità in modo da ottenere il tuo scopo, che consiste nella comprensione e, possibilmente, nell’accettazione di ciò che esponi da parte del tuo interlocutore. 

Efficacia

Controlla e migliora il tuo modo di comunicare, evitando di esitare e di usare interiezioni (uhm, ehm, mmm, cioè, etc.); calibra il volume e il tono della voce per essere il più chiaro possibile senza assordare chi ti ascolta. Ricorda di parlare lentamente, scandire le parole e fare qualche pausa per enfatizzare parti del tuo discorso, per il quale ti sarai premurato di pianificare le linee guida, in modo da rendere fluida e sicura l’esposizione.

Empatia

Mettiti nei panni del tuo interlocutore per comprenderne a fondo i problemi. Capirai così non solo cosa affligge chi ti sta di fronte, ma anche le motivazioni di certi comportamenti e i sentimenti che lo muovono. Se hai vissuto un’esperienza simile, condividila. L’empatia contribuisce a costruire legami di fiducia


Familiarità

È sicuramente più semplice persuadere una persona che si conosce e con cui si ha un rapporto di familiarità piuttosto che una persona appena conosciuta. Cerca quindi di imparare a conoscere il tuo interlocutore, perché più informazioni hai a riguardo, maggiore è la possibilità di influenzarlo. Impara più cose puoi sulla sua attività, sui suoi gusti e sul suo retroterra; nel caso abbiate qualcosa in comune, il metterlo in risalto e condividerlo farà sì che tu rimanga impresso nella sua mente.